[科技资讯] 软件生态如何建设？厂商 渠道伙伴有话说

在4月11日的中国软件渠道合作伙伴峰会之后，再到6月18日的厦门站分公司，据说T客户发现，正如我们在2018年《中国管理软件渠道生态研究报告》中看到的那样，渠道合作伙伴和供应商在他们眼中对彼此的评价是不同的，这当然与供应商的性质、渠道的区域分布以及渠道合作伙伴的代理方式有很大关系。

为了更深入地了解中国的管理软件生态状况，经过近两个月的时间，据说T客户与渠道合作伙伴携手进入8月16日在上海举行的中国软件渠道合作伙伴峰会第二分站。在这里，来自钉钉、合同锁、京东云、优赞的厂商分享了对各自行业的看法和渠道政策，来自通奇智能科技等代理商的代表现场带来了他们的经验；Field 365等其他厂商也从产业的角度对中国软件业的一些问题进行了尖锐的分析，上海的一些资本方代表昌黎资本从投资者的角度表达了对中国to b市场的见解。

以使合作伙伴实现生态双赢为主题，该分支机构吸引了来自制造商、渠道合作伙伴和资本的近500名参与者，他们聚集在一起，就如何构建更好的软件生态提出建议和意见。

同时，上海站支行也得到了近20家合作伙伴的大力支持:

那么，在这次峰会上，演讲者给我们带来了什么精彩的内容呢？t媒体对其内容做了简要总结，分享给大家，欣赏~

上海地区总经理钉石郭辉:工业互联网下的车型统一是未来趋势

上海地区总经理钉石

阿里巴巴上海地区总经理石首先指出，过去十年，全球市场呈现出一些趋势:一些传统巨头企业每况愈下；全球范围内，数字经济已经占到50%以上；从2013年到2018年的五年间，市值排名世界前十的公司结构发生了巨大变化，这与最近流行的一个概念，即中间站或数据密切相关。

中国特有的数字市场可以分为四类:以腾讯、颤音甚至百度为代表的与人们生活相关的生活互联网；天猫、淘宝、美团、大众点评了品多多、JD.COM等一系列公司的饥民、口碑、消费互联网；互联网和移动性带来的相关办公方式产生的工作互联网；以及与生活、消费、工作相关的工业互联网。

随着5g等新技术的到来和中国工业的发展，工业互联网、工作互联网、消费互联网和生活互联网将形成一套完整的数据。

【/s2/】合同锁定渠道总监王国锋:传统印章存在很多问题。电子印章是未来的趋势

合同锁定渠道总监王国锋

合同锁定频道总监王国锋指出，在当前的互联网时代，人们的日常生活用品是数字化和电子化的。同样，企业管理软件，oa，crm，erp等。已经帮助企业完成了大部分链接的电子更新迭代，但是有一个链接一直困扰着我们，这个链接就是盖章。

但是简单的线下手工盖章存在很多问题:风险、管理、效率、成本。

目前很多签名公司的管理平台只能管理电子印章或者实体印章，分开管理，不能解决上面提到的很多问题。但是，通过一个平台管理这两块，不仅可以满足企业在某些特定场景下对物理签名的需求，还可以很好地解决上述问题。

京东云副总裁陈忠如:做云计算做电商是自然场景的融合

京东云副总裁陈忠如

京东云副总裁陈忠如说，做云计算和做电商其实是自然场景的融合，从批发到零售，大量资源虚拟化，大量资源配置，大量资源优化管理。

所以京东云虽然在2016年底正式商业化，但并不具备先发优势。但经过前期电子商务尤其是物流的积累，陈忠如深信京东云可以在JD.COM的支持下，充分发挥后发优势，为不同行业的客户赋能。

陈忠如还提到，未来除了电商，JD.COM还会打造JD.COM大云生态，京东会支持。COM的基础资源、销售资源、客户资源、品牌资源、人力资源资本。

通奇智能科技总经理吴合印:如何成为大型渠道提供商？有三点非常重要

通奇智能科技总经理吴合印

从渠道提供商变成厂商很难吗？上海通奇智能科技总经理吴合印认为这并不难，但要成为一家相对大型的渠道提供商可能更难。

吴合印的结论是，如何成为一个大规模的渠道提供商，应该具备什么样的基因或品质，大致分为三个部分:如何选择一个好的产品；如何找到大规模客户；如何与厂商创造双赢？

选产品的时候一定要选这个行业的第一。厂商必须是软件行业的龙头企业，产品必须成熟，交付快；产品行业覆盖面广，客户基础庞大。寻找大规模客户，在客户价值创造的基础上逐步形成大规模的客户群体是非常重要的。区域覆盖方面，从一个区域开始，然后逐步扩大区域覆盖；通过客户画像进行行业复制。

当然，吴合印也警告说，软件渠道提供商转变为软件提供商是一个痛苦的过程。如果不能选择，就不要选择。

摩西陈，数据公司的创始人:公共数据也可以增强企业服务的能力

尤克数据公司创始人陈摩西

公共数据如何增强企业服务？或许在许多人看来，这种可能性相对较小，但数据的创始人陈已经将公共数据变成了一个产业。

通过爬虫、nlp和ocr在光学自动识别中的能力，用户友好的数据可以构造公式公开数据，从而可以应用到工业场景中。

基于这些服务，尤克数据可以说是为客户提供了三种服务:数据内容的输出，简而言之就是销售数据库和建立数据库；咨询项目；和saas/集成。

那么，公式数据如何赋能企业，服务更多的行业场景呢？陈慕思认为，尤克数据可以通过自己的产品跳出数据范围，发现更多的数据，通过观察手头的数据，结合一些行业实践案例，为合作伙伴服务。

Field 365创始人兼首席执行官刘钊:作为一家软件企业，为什么在中国赚钱这么难？

刘钊，Field 365的创始人兼首席执行官

虽然我已经做了7年的软件即服务企业，但在Field 365的创始人兼首席执行官刘钊看来，软件即服务供应商或软件供应商实际上正在受苦。

为什么这么说？纵观2019年中国百强企业，可以发现这些企业可以分为三类:以bat为代表的互联网公司；以东软、中软为代表的软件外包企业；以华为为代表的行业垄断企业。百强企业中，知名管理软件厂商金蝶和用友分别排名56和46，市值只有100亿美元左右。

在国外，知名企业软件公司的市值基本都在1000多亿美元。为什么国内外软件公司的发展差距这么大？为什么在中国做软件企业赚钱这么难？首先是盗版思维。其次，市场上绝大多数用户和声音更看重资源而不是效率。大部分人不再把精力花在自己做产品上，而是花在卖人头上，让行业越来越差。

华东区负责人王海带赞渠道:社交电商是未来趋势

王海，赞扬频道华东区总监

赞频道华东区负责人王海表示，社交电商肯定是未来的趋势，腾讯微信的小程序流量门户为这类企业接触更多用户提供了可能性。

王海说，中国这么多软件厂商，生活条件都很差。一方面，国内市场相对较大，竞争激烈，这也导致许多传统企业在代理模式下实行压货模式，使代理人怨声载道。

鉴于以往的经验教训，当你与代理达成合作意向时，you Zan根据其团队规模和销售能力设定合适的销售指标，通过多个组织层面帮助合作伙伴建立良性健康的成长模式。

至于合作伙伴的要求，有赞，首先要认同赞的文化，不允许低价竞争；其次，办公环境基本上不能低于正规的100平米办公空间；保证金10万以上，营运资金30万到50万以上，启动资金比较ok。

常磊资本创始管理合伙人石矛:在并购浪潮中做出选择至关重要

石矛，常磊资本的创始管理合伙人

常磊资本创始管理合伙人石矛从投资的角度谈了他对企业服务甚至软件行业的看法。

在石矛看来，从宏观角度来看，无论是创业还是代理，每个人都在努力寻找行业的红利精华，在这个过程中，每个人都需要抓住推动行业变革的三大驱动力:流程、技术和供应链。

其实所有的软件行业都是围绕着信息技术领域做迭代创新的，不管阿里巴巴云，华为，用友等等。

从微观角度看，软件为什么难卖？大家都在商业模式的第一层，做项目。第二层是软件实现，但是产权不属于我们，现在很多企业都做到了第三层，有了产品。所以无论企业是卖软件，做软件企业，还是做软件生意，一定要和有核心产品的公司成为最好的合作伙伴，这才是最有希望让向工业互联网过渡更容易的方式。

火眼云创始人陈:大数据+ai解决to b企业的客户问题

火眼云创始人陈

通过营销获得客户越来越受到许多企业的青睐，尤其是国内企业，包括巨头，都在转向b行业的时候。

虽然国内企业很多，但是一个企业的真实受众是有限的。正如火眼云创始人陈所总结的，世界是大的，你的世界是小的，你的产品只能卖给那么多客户。在你的世界里，你可以吃掉所有的客户，那么你就是这个行业的第一。

那么，如何包含有限的客户呢？首先，找到自己的目标企业，建立一个目标客户群，这个客户群既包括企业，也包括人。因为人是流动的，这个人也可以是你的目标；然后，有三种针对企业的具体方法(搜索、行业分类、定制建模)；最后，根据这些目标企业的不同特点，制定不同的营销方法。

联盟数据业务副总裁王志勇:用良好的线下数据把握下一代企业之路

数据业务副总裁王志勇

随着线上流量接近饱和，越来越多的企业开始探索线下流量的红利。联盟数据业务副总裁王志勇表示，联盟成立六年多来，做线下数据的原因基于两个判断:时间和可支配金额。通过数据调查发现，消费者花费的时间和花费的金额是在线的两倍。

线下集中度相对较低，业态相对分散，线下企业之间竞争更加激烈，为作为第三方的公司提供了机会；线下数据有很强的壁垒，分散，难以收集分析，这也是早期进入者的机会。

离线数据的价值体现在两个方面。第一，更真实。这是消费者个人实践的数据结果，处于数据漏斗的末端，最有分析价值；再者，更全面。就线上而言，不同厂商的数据不会交换，也不是所有人都有线上数据，所以线下数据会更全面。

江苏洛斯IOT科技副总经理李林:资产管理的核心是帮助用户省钱

江苏洛斯IOT科技有限公司副总经理李林

随着企业规模的不断扩大，企业的资产会越来越多，资产的有效管理往往被许多企业忽视。

江苏洛斯IOT科技有限公司是一家为企业提供资产管理平台的企业。其副总经理李林表示，资产管理软件的核心不是为客户赚钱，而是为客户省钱。

资产管理有四座山:如何搞清楚家庭背景。如何顺利开展资产盘点工作？资产在哪里？以及如何提高资产利用率降低成本。

如今的固定资产管理系统可以帮助客户降低75%的资产使用成本、40%的备件库存、45%的设备缺失率、30%的利用率、10%的使用寿命和20%的受限设备利用率。

上海兆龙软件技术总经理范景图:对于小渠道提供商来说，做一些容易找到客户的产品会更好

上海兆龙软件技术有限公司总经理樊景图

医院、酒店、餐饮等企业对维修服务的时效性要求很强，也希望看到一个简单的保修平台，有维修人员的动态信息。易修服务就是能满足这些需求的服务平台。

据上海兆龙软件科技有限公司总经理樊景图介绍，该公司作为金蝶用友的代理合作伙伴已有16年。为什么要让这款产品易于维修？在他看来，这对于小代理来说，可能会更有益或者更高效一点。

如果99%的企业都成不了那些大企业，大部分人也成不了那些很成功的人，那么做好你现在做的事情，没有什么是最重要的，做好你擅长的事情就好。